全然気づかなかった! 不快感のないセールステクニックがコチラ!

著書名『心理マーケティング100の法則』
著者『酒井とし夫

・イエス誘導話法
・客の興味を引くのは評価価値
・KSKK文章作成法
・2つ同時に要求すると断りにくい
・個数を言われなかった時に個数を聞くと売り上げアップ!
・自分の成功は「努力・能力」のおかげと思い、失敗は「難易度・運」のせいにする

■イエス誘導話法
 相手が「イエス」と答えやすい質問を織り交ぜ、段階的に大きな質問に「イエス」と言わせる方法をイエス誘導話法という。これは人間が何度も賛成の態度を示した後に、反対の態度を取りにくくなる性質から来ている。
 たとえば「子供たちが安全に遊べる公園を建設する署名活動に協力してくれませんか?」とお願いする前に「この街がもっと良くなったら良いと思いませんか?」と質問をすると、署名活動に協力してくれる可能性がグッと上がる。このテクニックが特に猛威を振るうのがキャッチコピーだ。相手が「イエス」と答えやすい質問型のキャッチコピーを考えてみるといいだろう。

■客が興味を引くのは評価価値
 商品やサービスには「商品価値」と「評価価値」という二つの分類がある。商品そのものが持ってる魅力の「商品価値」と、付加価値が押し出された「評価価値」だ。そしてお客が興味をそそられるのは後者である。
 たとえば「美味しいラーメン」という商品価値を前面に押し出したキャッチコピーより、「〇〇コンテストで入賞したラーメン」という付加価値が乗ったキャッチコピーのほうがお客は惹かれる。付加価値自体はこだわりポイントや珍しさなど幾らでも捻出できるので、商品をアピールする時はぜひ付加価値をつけるべきだろう。

■KSKK文章作成法
 感情・思考・行動・会話を取り入れた文章を、それぞれの頭文字から取ってKSKK文章作成法という。この4つを組み込むと一連のエピソードになるので読み手に訴えかける非常にいい文章となる。
 本書から引用すると「私は部下に怒りを感じ、怒鳴りつけてしまった」という文章より、「私は部下の『この書類のどこに間違いがあるって言うんですか!(会話)』という一言に強い怒りを感じ(感情)、『こんな一生懸命教えてるのに、なぜわからないんだ』という悔しさが頭をよぎりました(思考)。次の瞬間には頭に血が上り、手はワナワナと震え、思わず部下を怒鳴りつけてしまったのです(行動)」のほうが、淡泊だった文章に現実味が出て、その場の状況がわかりやすくなっている。

■2つ同時に要求すると断りにくい
 試食販売では「お味見ください」よりも「お手にとって、お味見ください」のほうが試食される可能性が上がる。これは後者のほうがより複雑な判断を求められるからだ。前者の場合は「味見する・しない」の二択だが、後者は「手に取らない、手に取るが味見しない、手に取り味見する」と前者よりも選択・判断が複雑なので流されやすい。

■個数を言われたなかった時に個数を聞くと売り上げアップ!
 たとえば「餃子ください」と注文されたときに「一人前でよろしいですか?」と聞かれると、お客は何人前にしようかと考える。これにより本来は一人前しか頼まなかったお客が、数人前頼む可能性が出てきて売り上げが大きく上がる。しかもお客はセールスされた事に気が付かないのが非常に使いやすいポイントだ。

■自分の成功は「努力」「能力」のおかげと思い、失敗は「難易度」「運」のせいにする
 たとえばアナタがセールスマンで訪問販売をしており、お客に商品を購入させることに成功したら「自分の努力や才能のおかげ」で売り込みに成功したと思うだろう。逆に失敗した時は「こんな商品は誰も欲しがらない」とか「今日は運がなかった」と難易度や運のせいにするはずだ。
 ところが他人から見ると「あんな人の好さそうなジイサンなら俺でも売れた」とアナタの成功を運や難易度のおかげだと評価し、逆に失敗したら「アイツは努力や才能が足りなかった」と評価する。
 ここから一歩踏み込んで、他人の成功を見かけたら、それがどんなに運がよかっただけに見えても『努力・能力』のおかげだと褒め、失敗は『運のせい』にすると良好な関係を築くことができるだろう(それが相手のためになるかは別として)